22.02.2012
IT-Finanzierung

Frank Gramüller-Heinz, DFS

Luft nach oben

Interview mit Frank Gramüller-Heinz, Regional Sales Manager Northern Europe bei Dell Financial Services (DFS)


Frank Gramüller-Heinz ist Regional Sales Manager Northern Europe bei Dell Financial Services (DFS).

ITM: Herr Gramüller-Heinz, inwiefern wirken sich negative Konjunkturnachrichten derzeit auf die Stimmung und das IT-Investitionsverhalten im Mittelstand aus?
Frank Gramüller-Heinz:
Wir können derzeit keine Eintrübung der Investitionsbereitschaft feststellen. In den Krisenjahren wurden sehr viele IT-Investitionen zurückgestellt, die seit dem letzten Jahr nachgeholt werden – und dieser Trend scheint sich glücklicherweise fortzusetzen. Viele Unternehmen haben erkannt, dass die Modernisierung der IT-Infrastruktur mittelfristig Kosten senken hilft und die Effizienz steigert. Somit unterstützt moderne IT den deutschen Mittelstand dabei, die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken.

ITM: Ist für Sie als Anbieter die Beeinflussung spürbar? Wie groß schätzen Sie die Investitionsbereitschaft im Vergleich zum Vorjahr ein?
Gramüller-Heinz:
Wir rechnen nicht mit einer sinkenden Investitionsbereitschaft. In 2012 ist sicherlich noch Luft nach oben vorhanden.

ITM: Was sind gute Gründe für eine IT-Finanzierung anstatt eines Barkaufs?
Gramüller-Heinz:
IT wandelt sich stetig. Wer zu lange an seiner Infrastruktur hängt, läuft Gefahr, den Anschluss zu verlieren bzw. nicht mehr kosteneffizient seine Prozesse steuern zu können. Der Kauf von IT steigert das Risiko der Überalterung von IT-Infrastrukturen. IT-Finanzierung, insbesondere Leasing, ermöglicht es Unternehmen, ihre Infrastruktur nur über den Zeitraum zu bezahlen, in der die Nutzung technologisch Sinn macht – insbesondere, wenn der Finanzierer Restwertrisiken übernimmt und der Kunde nur einen Teil des eigentlichen Kaufpreises bezahlt.

ITM: Was sollten die Unternehmen bei der Entwicklung ihrer
Finanzierungsstrategie berücksichtigen?
Gramüller-Heinz:
Die optimale Finanzierungslösung orientiert sich an der tatsächlichen Nutzung des zu beschaffenden Equipments. „Operate Lease“-Modelle sind in der Regel die günstigste Form, da sie Eigentumsrisiken beim Finanzierer belassen. Der Kunde sollte auch darauf achten, welche Interessen ein Finanzierer beim vorzeitigen Austausch von Equipment oder am Ende der Laufzeit hat. Eine herstellergebundene Leasing-Gesellschaft, wie es DFS ist, bietet hier erfahrungsgemäß die günstigsten Lösungen.

ITM: Rezessionsängste, Börsenbeben, die aktuelle Schuldenkrise und das Misstrauen gegenüber dem Bankensystem könnten zu zögerlicher Kreditvergabe an Unternehmen führen. Wie schätzen Sie die Situation ein? Wie sicher ist momentan die Kreditvergabe?
Gramüller-Heinz:
Wir sehen hier gegenwärtig keine gesteigerten Risiken. Aufgrund einer soliden Kreditpolitik, die wir bereits seit langem pflegen, sind wir auf eine mögliche Veränderung der gegenwärtigen Situation vorbereitet.

ITM: Welche Anforderungen müssen Unternehmen mittlerweile für einen Kreditzugang erfüllen?
Gramüller-Heinz:
Ihre Frage zielt auf eine Verschärfung der Kriterien ab. Ich kann dies so nicht bestätigen. Die Anforderungen haben sich im Wesentlichen in den letzten Jahren für uns nicht verändert. Wir betrachten die Gesamtleistungsfähigkeit des Kunden und bewerten, ob wir ihm zutrauen, seinen Ratenzahlungen über den Vertragszeitraum nachzukommen.

ITM: Welche Bedeutung schreiben Sie in diesem Zusammenhang der Innenfinanzierung zu?
Gramüller-Heinz:
Für uns ist dies eine wichtige Komponente, um unsere Unabhängigkeit zu gewährleisten und weiterhin flexibel auf Marktanforderungen zu reagieren. Als Absatzfinanzierer ist dies enorm wichtig, da eine Einschränkung der Finanzierungsfähigkeit die Absatzchancen der Dell-Produkte beeinflussen könnte. Dies gilt es zu vermeiden.

ITM: Welche alternativen Finanzierungsmodelle sind 2012 auf dem Vormarsch?
Gramüller-Heinz:
Ein Trend ist sicherlich die Finanzierung ganzheitlicher Angebote, z.B. einer Hardware-as-a-Service-Lösung. Hier wird die Hardwarefinanzierung mit der Bereitstellung der Lifecycle-Services kombiniert. Für den Kunden bedeutet dies, dass er für die Nutzung seiner IT einen Preis zahlt und somit seine Kalkulationssicherheit über den Nutzungszeitraum wesentlich erhöht.

ITM: Welche Vorteile bieten alternative Finanzierungsmodelle gegenüber der Kreditfinanzierung?
Gramüller-Heinz:
Die klassische Kreditfinanzierung bringt die zuvor benannten Risiken der Überalterung der Infrastruktur mit sich und bietet dem Kunden erfahrungsgemäß kaum Flexibilität, sollte eine Anpassung der IT vor Ablauf der ursprünglich geplanten Nutzungszeit anstehen. Kreditfinanzierung ist keine adäquate Antwort für sich rasch verändernde Anforderungen, die wir nun mal in der IT haben.

ITM: Sind die jeweiligen Finanzierungsmodelle branchenabhängig?
Gramüller-Heinz:
Grundsätzlich nein. Das Angebot einer Finanzierungslösung orientiert sich an der kundenspezifischen Anforderung. Diese ist sicherlich von Branche zu Branche unterschiedlich. DFS bietet auf den Kunden zugeschnittene Lösungen, unabhängig davon, in welcher Branche er tätig ist.

ITM: Welche Finanzierungsmöglichkeiten offerieren Sie konkret mittelständischen Kunden?
Gramüller-Heinz:
Wir bieten ein breites Spektrum von Finanzierungsoptionen, angefangen bei Operate-Lease-Modellen nach internationalen Bilanzierungsrichtlinien, aber auch klassische Teil- und Vollamortisationslösungen oder Mietkauf. Wie bereits erwähnt: Die Wahl des Modells orientiert sich an der Kundenanforderung. So haben wir auch die Möglichkeit, Finanzierungen mit versetzten Ratenstarts oder Zahlungspausen anzubieten.

ITM: Von welchen Finanzierungsmöglichkeiten sollten Mittelständler lieber ihre Finger lassen?
Gramüller-Heinz:
Pauschal kann ich hier keine Aussage treffen. Der Kunde sollte genau analysieren, welche Finanzierungsform für ihn die Beste ist – welche seinen Anforderungen an Budget und Nutzung entspricht. Hier können unsere Berater unterstützen, aber auch z.B. die Steuer- und Finanzexperten des Kunden.


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