02.03.2012
Unternehmen, Interview
Von: Alexander Wallner

Alexander Wallner, Area Vice President Germany bei NetApp

„Langjährige Geschäftsbeziehungen sind Trumpf“

IT-MITTELSTAND befragt die Verantwortlichen der großen IT-Anbieter.


Alexander Wallner, Area Vice President Germany bei NetApp

Unter Mittelstand verstehe ich …
… den Motor der deutschen Wirtschaft. Abseits der Großkonzerne leisten diese Unternehmen Grundlagenarbeit und bilden Experten für eine wettbewerbsfähige Zukunft aus.

Der Mittelstand hebt sich von Großkonzernen dadurch ab, dass …
… die Wege kurz sind, vor allem in Bezug auf Entscheidungsprozesse. Im Mittelstand sind zahlreiche Unternehmen in Familienbesitz. Die Geschäftsleitung kennt ihr Unternehmen sehr gut und reagiert schnell und flexibel auf Herausforderungen. Außerdem beeindruckt mich, wie stark die Belegschaft unserer Mittelstandskunden für „ihr“ Unternehmen einsteht. Natürlich gibt es auch Herausforderungen: Die Kapitaldecke ist geringer, expandieren fällt schwerer.

Um als IT-Spezialist im Mittelstand Erfolg zu haben, bedarf es …
… der Orientierung an tatsächlichen Bedürfnissen, dazu gehört ein gewisser Pragmatismus beim Abstimmen von Lösungen auf die Kundenanforderungen. Im Mittelstand setzen sich Technologien durch, die beispielsweise in Sachen Lizenzkosten auf kleinere Mitarbeiterzahlen zugeschnitten sind. Oder die beim Know-how eine sanfte Migration ermöglichen, statt eine kleine IT-Mannschaft umschulen zu müssen. Enterprise-Lösungen mit neuem Namen sind nicht genug.

Was die IT anbelangt, ist der Mittelstand …
… in seiner Gesamtheit der vielleicht komplexeste Markt und damit eine besondere Herausforderung. Aber auch hoch interessant und für uns als Hersteller extrem wichtig.

Die durchschnittliche IT-Grundausstattung im Mittelstand besteht aus …
… einer schier unendlichen Zusammenstellung verschiedener Lösungen mit wenigen Konstanten. Eine davon ist Windows, entsprechend ist auch die Konsolidierung im x86-Umfeld ein wichtiges Thema. Die gewachsene Grundausstattung bietet Herstellern viele Chancen, denn entsprechend hoch ist der Effizienzgewinn im Rahmen eines Technologie-Refresh. Viele Mittelständler nehmen diese Chance wahr: Gerade die vermeintlichen Trendbereiche Cloud und Virtualisierung stoßen auf großes Interesse: IT-Ressourcen, wenn man sie braucht, wo man sie braucht und so viele wie benötigt, ist eine Botschaft, die im Mittelstand gut ankommt.  

Charakteristisch für IT-Investitionsentscheidungen im Mittelstand ist, …
… dass Erfahrungswerte und Vertrauen eine große Rolle spielen. Oftmals kaufen Mittelständler IT-Lösungen auf Empfehlung langjähriger Systempartner. Ein cleverer Schachzug: Die Integrationspartner kennen sowohl die Wunschlösungen als auch die Implementierungsumgebung sehr gut.

Die typischen IT-Probleme des Mittelstandes sind …
… gewachsene und unvollständige IT-Umgebungen. Aus diesen resultiert eine lückenhafte Ausrichtung auf eine ganzheitliche oder langfristige Strategie. Damit fällt es IT-Leitern schwer, der Geschäftsleitung den Anteil der IT an der unternehmerischen Wertschöpfung plausibel zu veranschaulichen. Im Falle einer Neuausrichtung ist ein hoher Anteil der IT obsolet – definitiv ein Kostenfaktor. Vor allem, wenn diese mit der typischerweise geringen Personaldecke zu leisten ist.

Als Lösung für diese Probleme favorisiere ich …
… eine Emanzipation der IT und die Vorteile eines IT-Refresh, also die tatsächliche Kostensenkung in der Gesamtbetrachtung, mit der sich die Rentabilität eines Investitionsvorhabens schwarz auf weiß belegen lässt. Dafür müssen wir als Hersteller dem Kunden die Mittel an die Hand geben. Zudem nimmt der Channel eine nicht zu unterschätzende Rolle ein. Im Mittelstand sind langjährige Geschäftsbeziehungen Trumpf. Unsere Channel-Programme und Lösungen unterstützen den Vertrieb für Unternehmen bis 1.000 Mitarbeiter. Auf diese Weise ziehen mittelständische Unternehmen maximalen Gewinn aus unseren Unified-Architekturen für Shared-IT-Infrastrukturen bis hin zur Cloud und profitieren von unserer Storage-Effizienz.

Handlungsbedarf auf IT-Seite im Mittelstand sehe ich …
… bei der Innovationsleistung der IT. Hier ist Umdenken angesagt. Denn IT kann Innovationsprozesse anschieben. IT kann Kosten sparen. IT kann ein Unternehmen voranbringen. Solche Prozesse starten nicht automatisch. Unter den permanenten Anforderungen des Tagesgeschäfts in diese Richtung Überlegungen anzustellen und gewonnene Erkenntnisse effizient umzusetzen, das ist die große Herausforderung für kleinere Firmen.

Der Umsatz im letzten Geschäftsjahr in Deutschland belief sich auf …
Wir weisen keine Finanzzahlen für Deutschland aus, aber der weltweite Umsatz des Unternehmens betrug im vergangenen Fiskaljahr deutlich über fünf Mrd. Euro. Auf den Anteil der deutschen Niederlassung können wir stolz sein: Nicht umsonst sind wir laut IDC Disk Storage Systems Tracker auf Platz 1 im Open-Systems-Storage Markt.

Was Vertrieb und Marketing angeht, bevorzuge ich …
… eine aggressive und zielgerichtete, aber immer faire Strategie, die uns, ganz nebenbei, an die Spitze des Storage-Markts in Europa bringt.


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