27.02.2008
Organisation, Aktuelle Ausgabe

Drei Fragen an...

... Winfried Holz, Vorstandsvorsitzender der Neckarsulmer TDS AG, und Norbert Hölzle, Chief Operating Officer bei T-Systems


Hohe Wertschöpfung oder Konzentration auf die Kernkompetenz? Diese ewige Gretchenfrage muss jeder mittelständische Geschäftsführer auch für die Aufgaben beim Betrieb seiner IT-Systeme in schöner Regelmäßigkeit immer wieder beantworten. Dabei wird er unabhängig von Modethemen wie Outsourcing, On Demand-Computing oder Software as a Service je nach Geschäftslage, Anforderungen an die IT und Kompetenz seiner IT-Experten immer wieder zu differenzierten Antworten kommen. In IT-MITTELSTAND erklären zwei Experten, worauf es bei der Auswahl des passenden IT-Dienstleisters ankommt.

ITM: Was sind die spezifischen Anforderungen mittelständischer Unternehmen an einen guten IT-Dienstleister, die Großkonzerne so nicht haben?
Norbert Hölzle (Foto rechts): Viele Mittelständler, die ich besucht habe, würden am liebsten alles von einem Anbieter zu einem günstigen Preis beziehen. Das ist im Großkundenbereich anders, der meist größere Fachabteilungen und einen spezialisierten Einkauf aufweist. Hier werden auch für Nischenbereiche passende Produkte ausgewählt. Zudem hat das kleinere Unternehmen andere Anforderungen in punkto Servicegeschwindigkeit und Reaktionszeit. Im Mittelstand muss der Dienstleister selbst mehr leisten und sich stärker „in den Prozess“ einbringen, da es dort selten eigene IT/TK-Abteilungen gibt. Dort erfüllt der Dienstleister viel stärker die Funktion des „Trusted Advisor“ als bei Großfirmen. Dies setzt eine ganz andere Wissensbreite beim Vertrieb voraus. Da die IT-Welt immer umfangreicher wird, ist es für kleinere Unternehmen schwieriger als für große, passende Lösungen zu finden, da sie weniger spezialisiertes Fachpersonal beschäftigen.

Winfried Holz: Im Unterscheid zu großen Unternehmen sind mittelständische Betriebe durch übersichtlichere Strukturen, kürzere Entscheidungswege und eine pragmatische Arbeitsweise gekennzeichnet. Genau dies erwarten sie auch von ihrem IT-Dienstleister. Tatsächlich erleichtert es die Kommunikation erheblich, wenn der Dienstleister mit der mittelständischen Unternehmenskultur vertraut ist. Denn im Beratungs- oder auch Outsourcing-Geschäft kommt es sehr stark auf den persönlichen Kontakt an. Ein partnerschaftliches und dennoch von hoher Professionalität geprägtes Verhältnis ist gerade für mittelständische Unternehmen einer der wichtigsten Aspekte bei der Zusammenarbeit mit einem IT-Dienstleister. Ein weiterer Unterschied zu Großkonzernen: Bei Verhandlungen und wichtigen Projektbesprechungen sind die Entscheider mit dabei – Entscheidungen kommen so deutlich schneller zustande.

Dienstleister, die ebenfalls aus dem Mittelstand stammen, sind hier im Vorteil. Auch, weil sie die Anforderungen mittelständischer Firmen meist besser kennen. Diese wünschen sich keine abgespeckten Versionen von Lösungen, die für Großunternehmen konzipiert wurden, sondern passgenaue Angebote, die auf ihre spezifischen Anforderungen  abgestimmt sind. Eine besondere Rolle spielt in diesem Zusammenhang auch die Branchenkompetenz des IT-Anbieters.

ITM: Internationalisierung und Globalisierung machen auch vor dem Mittelstand nicht halt. Wie muss ein IT-Dienstleister diesen Trends Rechnung tragen?
Holz: In der Tat ist auch bei mittelständischen Firmen die Globalisierung längst angekommen: Sie vertreiben nicht nur ihre Waren weltweit, sondern sind häufig auch mit einer eigenen Produktion vor Ort. Als idealer IT-Partner erweist sich deshalb ein Dienstleister, der die Elemente „lokal“ und „international“ miteinander verbindet. Er muss verstehen, wie der Mittelstand „tickt“, über ähnliche Strukturen verfügen und weltweit Dienstleistungen erbringen können.

Die TDS AG kann nun über ihren Mutterkonzern Fujitsu Services mittelständische Kunden weltweit bei ihrer Expansion begleiten und ihnen zudem Zugang zu Near- und Offshore-Ressourcen bieten. Lokale und internationale Komponenten lassen sich kombinieren.

Hölzle: Der Mittelstand ist definitiv global unterwegs. Ich bin persönlich immer wieder überrascht, in wie vielen Ländern bereits kleine Firmen aktiv sind. Hier muss der Dienstleister dem Kunden folgen, da der Mittelstand meist mit seinen Auftraggebern – dies sind oft Großunternehmen – ins Ausland geht. Ich denke da an Automobilzulieferer, Fertigungs- und Verpackungsindustrie sowie an die Logistikbranche. Hier haben wir den Vorteil, dass T-Systems an den Standorten der Großkunden bereits präsent ist.

ITM: Mittelständler bevorzugen es, die IT möglichst aus einer Hand zu beziehen. Wie kann der Service-Provider dem Rechnung tragen, ohne sich angesichts der dazu nötigen Kompetenzvielfalt völlig zu verzetteln?
Holz: In der Praxis begegnen wir beidem: Sowohl mittelständische Unternehmen, die ihre IT-Dienstleistungen möglichst aus einer Hand beziehen wollen, als auch Firmen, die eine Zusammenarbeit mit mehreren Anbietern bevorzugen. Die Herausforderung für den Service-Provider ist dabei das Kontrakt- und Projektmanagement. Fungiert er als Hauptlieferant, muss er weitere Dienstleister als Spezialisten mit ins Boot  nehmen und steuern können. Künftig wird der Dienstleister eine viel umfassendere Rolle spielen und Geschäftsprozess-Beratung und IT-Dienstleistung verbinden. Damit wachsen natürlich auch die Anforderungen. Der Markt der Dienstleister wird sich künftig in zwei Richtungen entwickeln: Auf der einen Seite hin zu kleineren IT-Service-Providern, die sich auf bestimmte Nischen spezialisieren, auf der anderen Seite zu Anbietern, die ihre Wertschöpfungskette erweitern.

Hölzle: Der Dienstleister darf sich weder bei den Kompetenzen verzetteln, noch die Wirtschaftlichkeit des Geschäfts aus dem Auge verlieren. Beides kann durch ein mehrstufiges Beratungs- und Lieferkonzept sicher gestellt werden. Der Kundenberater kann auf das Fachwissen mehrerer Competence-Center zugreifen. Dazu begleiten diese Experten den Berater zum Kunden und verantworten den gesamten Implementierungsprozess. Diese Competence-Center sind aufgrund des Ausbildungs- und Personalqualitätsbedarfs sehr wertvoll. Ich glaube, die Lösung liegt in der Intelligenz der Ressourcensteuerung.


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